原创： 江平舟

之前看到一篇文章说的不错，要谈就谈，要打就打，

我觉得这正应该是此前该有的态度，而且谈判团应该深刻领略了特朗普那本交战手册，《交易的艺术》。

交易的艺术这本书很重要，但没人详细讲过，我今天来讲一讲，讲通了这本书，也就讲通了特朗普各种光怪陆离的行为！

特朗普人生至今有三件事最让他得意，而这三件事都和赚钱没什么关系：

第一件，写了，“交易的艺术”，

第二件，主持，“谁是接班人”，

第三件，当了，“美利坚总统”。

这三件事中，当节目主持人和当美国总统，都多多少少含有演戏的成分，

而“文学创作”，则更容易窥见一个人的内心真实想法，如果你读过特朗普的《交易的艺术》这本书的话，就不难理解。

为什么他老是在大家认为事情朝着好的方向发展时，突然翻脸，让事态来了个180度大转弯呢？

这正是所谓，交易的艺术，

对他来说，万事皆艺术，中美谈判亦是。

特朗普展示其创作《交易的艺术》

《交易的艺术》1987年出版，那年特朗普41岁，这是本他最引以为傲的书，

特朗普自己说，我一生最喜欢读的第一本书，是《圣经》，第二本，就是《交易的艺术》，

书里，他在吹嘘自己如何牛逼的同时，道出了11条“谈判心法”，他告诉买这本书的读者

用此心法谈判，无所不胜

心法1，敢要价，要大价（THINK BIG）

开出让对手觉得匪夷所思的要求

当我说出我想要“这个，这个，还有那个”时，对手脑子里肯定在想

这家伙是疯子吧，价格开这么大，要这么多，我可能答应吗？他到底想不想谈

只要对手产生了“你是疯子还是傻子”的想法时，那你这条心法就成了

“敢要价”的目的在于，拉高对手心理预期，当你要价1000万，而最终达成协议时是500万，但你的实际成本只有100万时

那你的谈判就成功了

心法要诀1，让对手认为你是疯子，或者傻子

心法2，这谈判，我无所谓

在谈判过程中，强调“我无所谓”的态度

这谈判对我来说无所谓啊，损失的是你，我有什么损失？

记住，这是你在谈判过程中该时刻强调的东西

再说一遍，时刻强调！

我不一定要达成协议，我甚至不一定要和你谈

在实战中，特朗普时不时的就会说，我不急，我也不急着和中国达成协议

他还说，如果不是伟大的协议那我就绝不会签

心法要诀，时刻表现出无所谓的态度，我不急，让你急

心法3，让子弹飞一会儿

此条心法接第一条，“敢要价”

当你的对手被你开出的天价吓得目瞪口呆后，千万千万千万，别急于成交

当你开1000万，对方还价500万，而你的成本只有100万时，千万千万别急着成交

因为你有很大机会能获得800万

尽量让子弹飞一会儿吧（特朗普原话是“For starters, I keep a lot of balls in the air”

让谈判继续发酵吧，这样有助于你得到更多

去小店买过衣服的都知道，还价对半还准没错，店主开一千，你还500，成交，实际上他这衣服成本就200

而且更重要的一点是，你的对手很快就会察觉你故意喊高价，让他还价的拙劣技巧

当你的对手识破你喊高价的拙劣技巧后，在你们以后的谈判中，他就不再吃你故意喊高价这招了

所以喊高价，再还价的谈判技巧一点不高明

高明的是，你喊高价了，还要再让子弹飞一会，还要再一副成不成交我都无所谓的态度

由此，对手会慢慢觉得你喊高价不是疯了，而是你的这个东西真的值这个价

只要让谈判对手产生这个心里，那你的这条心法，就成了

心法4，我是疯子

如果有一场谈判，你必须谈，躲也躲不掉的话，那将自己塑造成一个“疯子”，会对你更有利

疯子会开令人瞠目结舌的高价，疯子会令人捉摸不透

他是疯子啊，他最大的确定就是“不确定性”

只要让对手产生这个概念，那你就成功了一半

注意，这条疯子心法的前提是，这是一场不得不谈的谈判，谁都没有逃跑的余地

因为有些谈判，你的对手一看你是个疯子，那不好意思，再见了，那这谈判也就完了

假如你面对着一场不得不的，谁都无法逃跑的谈判的话，那就试试疯子心法吧

而具体展现“疯子心法”的方法，除了疯了要高价外，还有更重要的一条，就是出尔反尔

昨天说YES，今天说NO，后天再说个MAYBE，那你的疯子形象塑造，就成了

出尔反尔，会让你显得很疯，同时也增加了对手对你的捉摸不透

在实际中，特朗普很好的展现了这条“疯子心法”，他几乎在所有谈判中，都展现过，不管那个谈判有多么重要

对中国就不用说了，大家都知道，他对欧洲的钢铝贸易谈判，对新北美自由贸易谈判，对日本的汽车贸易谈判，无一例外的，都出尔反尔过

更典型的例子，就是对朝鲜，当全世界都认为“美朝第二轮谈判”会得到一个不错的结果时

特朗普“疯子心法”发动，致使在极好的气氛下，谈判破裂，让坐火车远道而来的朝鲜，无功而返

外界痛斥，特朗普是疯子

但了解他心法的人都知道，当外界认为他是个疯子时，他就成功了

心法5，适当的给对手一拳

此心法，接心法2，这谈判，我无所谓

在心法2中，你要表现出一副无所谓的态度，而这个“无所谓”，不是“嘴上说说”，更不是“纸上谈兵”

那你该怎么显得无所谓呢？

不是冷处理，冷处理谈判对你不利

你该做的是，“热加工”

你表现对谈判无所谓的方式，应该是“热加工”

具体来说就是，用攻击的方式，来破坏谈判

再具体点来说就是，在谈判过程中，突然宣布加税

当我们开始了谈判，而且谈判看起来已入正轨时，我突然翻脸，突然宣布加税

用这种热加工，或者叫热攻击的方式，故意来破坏谈判，以此让对手认为，对这场谈判，我真的无所谓

你看我都故意在破坏谈判了，我还在乎他吗？

再次强调，表现对谈判无所谓的态度，冷处理没用，你冷处理谈判，对手也会消极

应该用热加工，热攻击，边谈边给你的对手来一拳，用这方法，来表现你对谈判的无所谓

心法6，宣传，宣传，宣传，铺天盖地的宣传

此心法，接心法5

在谈判中，如果你占有优势，那冷处理的消极态度，是最糟糕的

强调前提，如果你占有优势

你的态度应该是热加工，经常性提起，而且你更应该

“宣传，宣传，宣传，铺天盖地的宣传”

宣传，不光是助长自己的势力，更能够迷惑对手

如果谈判双方的实力，不是一方呈现碾压行的优势的话，那谈判，实际是一场心理战

而心理战的制胜关键，就在于宣传

你该摒弃传统观念，别以为说你好的才是宣传，其实说你坏的一样是宣传（反正说你坏的，你可以反击是假新闻嘛）

重要的是一种"你在攻击，你在掌握主动"的气氛

说了你们可能不信，特朗普是推特几千万粉的大V，而在关注特朗普的人群中，民主党支持者居然占更多数

有大约65%的民主党人经常看特朗普的推送消息，而经常看特朗普推送消息的共和党人，只有49%

讲道理特朗普是共和党的，为什么民主党反而关注他更多呢？

其实这才是正常现象，也是特朗普心法所想要达到的效果，也就是宣传，宣传，铺天盖地的宣传

一大群人关注特朗普，是为了骂他的

而一旦他们被特朗普的言论激怒，激烈的辩论就会引起更大的关注，当你获得关注后，才会有后面的利益，特别是来自于选民的政治利益

默默无闻者，注定一无所获，这是特朗普的人生信条

而在对待谈判中也一样，你最好将谈判弄得举世皆知，大家都骂你疯子，所有人都骂你疯子，无所谓

既然所有人都知道我是疯子了，那我就必须继续疯下去，而这种氛围的建立，对我是有利的

心法7，掌握主动

掌握主动是特朗普一生的谈判中最重要的事，去年写《特朗普传》时就感觉到这个人从小就是个犟头，一直在试图掌握主动

小时候就是孩子王，恶作剧搞破坏，屡次被骂，屡教不改，父母为了教育他，把他送进了军校

可在军校里他是全优学员，是队长，更获得两年精英学员奖

所以特朗普这人一个很重要的人格特质就是，不管在哪，在什么环境，我都要“掌握主动”

在社区里，是孩子王，大家都听我的

在军校里，是精英学员，大家都崇拜我

在公司里，是老板，大家都听我号令

当总统了也一样，白宫里的人都要听我的，因为不听我的都滚蛋了

掌握主动的关键，在于先出手

你一定要比你的对手，先定义对方

他才是非正义的，他才是不公平的，而不是等对方来指控你

这是特朗普的老招，在所有谈判中，他总是最先指控对手的那个，这个不公平，那个不正义，你难民没管好，你逆差太高了

你能瞧见，永远是特朗普指责别人在先，然后对手才还击开始指责他

这是他“掌握主动”的心法要诀

而在谈判中你要比对手先出手，你更要主动开条件，要主动热加工，要主动宣传

要主动，要主动……

而你的对手，就是被迫接招的那个

被动防守永远比主动进攻，消耗更多

所以，只要不是你和对手之间的实力相差太大，那就该主动出手，掌握主动

你的主动，会为你赢得更多

心法8，乐在其中（Have Fun）

这是最后一条，也是最难达成的一条心法，所谓无招胜有招，最后木剑也能战胜玄铁重剑

谈判，是一场高压力，高强度的心理战，对你和你的对手都一样，它很容易让人崩溃

如果你了解了上面这一连串的心法的话，那你就知道，他不是闪电战，而是持久战

在持久性的高压下，如何练就这最后一招心法，如何保持Have Fun的心态，非常重要

要不然你先没打垮对手，自己先崩溃了

特朗普这人，具有非常强的喜剧天分，这也是为什么大家一看到特朗普的新闻就会想乐的原因

再严肃的国家大事，一放到他身上似乎就充满了娱乐性，他以前在拍《谁是接班人》的时候，就是全美皆知的“综艺咖”

特朗普身上，不乏娱乐细胞，不管荤的素的，玩笑张口就来

而且你该清楚，谈判不是你一个人的事，而是一个谈判团队，对上另一个谈判团队

它是一场团体作战，而你，是这个团体的领袖

一位懂得乐在其中的领袖，是能够缓和整个团队内部的紧张气氛，同时也能增加团队士气的

这也是为什么他将心法最后一条定为“乐在其中”的原因

因为他影响的，是一个团队的士气，而士气是打赢整场战争的“制胜关键”

特朗普毕生谈判心法8条，为大家说到这，如果大家看过《交易的艺术》的话，会发现里面心法是11条

但我觉得11条太啰嗦了，而且有些是重复的，所以融合成了8条

最后用几句话为大家系统性的总结一下特朗普的谈判战术吧

1，一个让对手惊呆的不可能接受的条件

2，一贯反复无常的变化手法施压

3，给出次优条件让对手急于了结此事

4，再眼看要了结时出尔反尔，让子弹继续飞

5，给出比次优条件更好，但比最优条件差的最终选项

6，真正了结此事

这就是特朗普的心法之战

而对于特朗普的这一大票心法，坚守底线是最好的办法

就像一个打扮地花里胡哨的姑娘，用各种办法让你上钩，软的硬的，荤的素的，让你屈服，其实破解它的最好方法

就是，我自岿然不动

你要打，那就打，将打视为常态化

你越将特朗普视为疯子，越怕打，越想快点结束这门子事

那就越中特朗普的圈套

“要谈就谈，要打就打”，这八个字的态度，是目前面对特朗普，最该有的态度

知己知彼，百战不殆，以上就是特朗普心法8条，希望对大家了解特朗普，了解贸易冲突，有所帮助