有一种人设，叫晚辈。这是一种极其聪明、又很实用的人设。实用在哪儿？2013年，我参加了一个TED式的演讲活动，时间有点久远。但同台有一位演讲嘉宾，他是一位谈判专家，讲得实在是太好了，让我记忆犹新。他讲了这么个故事：说他第一回去准岳父岳母家，内心很忐忑。进门之后，他的太太（当时还是女朋友）和丈母娘去做饭了，就留了他和老丈人。老丈人呢，人又表现得很高冷。当时那叫一个局促不安啊……紧张忐忑，如坐针毡。他好歹也是一个谈判专家啊，要聊些什么呢？突然，老丈人把他叫进了书房。进了书房，他立刻调动所有感官，迅速观察起来。视线停在了一个奖杯上。有了！他问老丈人：“这个奖杯看着很有意思，这是怎么来的？”你想，这个奖杯能被放在书房最显眼的位置上，说明对老丈人来说，份量很重。老丈人一听，这小伙子上道啊，于是立刻开始讲起了奖杯的故事。等老丈人讲完，你以为对话就可以结束了吗？不，请注意，重点来了。这时，你要说四个字：一路走来。用这四个字来开启接下来的对话，你可以这么提问：“真了不起。您这一路走来，一定经历了不少事吧？”这四个字一出，那威力，那是瞬间勾起了老丈人所有的回忆啊……他开始滔滔不绝，一路讲下去。等外面的饭都做好了，丈母娘来喊吃饭，还拉着女婿的手不放，说，我们还没讲完，再等一会儿。就这样，他和老丈人迅速从陌生人变知音。这就是“一路走来”的威力。在和客户沟通时，也很好用。你如果在客户的办公室见到他，试着找找奖杯奖牌，这样来开启话题：“您拿到这个奖牌，简直太厉害了，您这一路走来应该很不容易吧，都经历了些什么？能给我讲讲吗？”对方听到这话，多半心中一喜，遇见知音了。结果就是话匣子立刻打开，讲起了自己的故事，而且无论多长时间都能讲下去。没看见奖杯也没关系，如果他创过业、出过书，你也可以这样问：“您创业的时候，是怎么一路走来的？”“您写这本书的时候，一路走来，都经历过什么？”……

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