在国内，有一个领域是创业者很难打进去的，那就是奶业，基本上已经高度垄断，小企业要杀出来的概率极低。近年来只有乐纯酸奶找了一个缝隙市场——希腊酸奶，才抢得了一席之地。希腊酸奶算是一个新品类，之前大品牌不做这个类别，才给了乐纯机会。那还有什么类别是大品牌没有关注到或者很难集中精力去发力的，我想到的是低温鲜奶。目前北京市场只有三元一家，其他品牌几乎不涉及这个品类。在低温鲜奶领域，之前有一对海归夫妻高调进入，后来没有了下文，失败原因不详。今天我们来看看台湾一家创业团队「鲜乳坊」如何成功脱颖而出，从众多大品牌中杀了出来，已经进驻全台的全家便利商店开卖。

「鲜乳坊」是台湾首个靠众筹成立的鲜乳品牌。以众筹起家，强调提供成分无调整鲜奶和产地直送，2015年众筹总额累计超过608万元新台币；2016年发起牧场认养计划，集资门槛达13万瓶预购量。

成功关键1：布局非典型通路，走「破坏式创新」

「鲜乳坊」创办人郭哲佑以「破坏式创新」来形容鲜乳坊的商业模式，举例而言，「一般的鲜奶品牌用冷藏车运送鲜奶，我们却是机车加上工研院专利保冷技术；一般的贩售方式在实体店面，我们却是借由互联网。」

鲜乳坊目前的商业模式，其实是团队历经无数次的碰撞和跌倒才摸索出来的。郭哲佑进一步说明，鲜乳坊的商业模式其实经历过许多改变：第一阶段，以B2C（企业直接与消费者交易）为主，但后来团队发现消费者的购买习惯没有预期的高，再加上运费高昂导致成本提高；因此在第二阶段，改以B2B（企业直接与企业交易）为主，团队选择与「非典型通路」合作，例如补习班、药局、健身房、文具店等，这些原本消费者不会想到可以买到鲜奶的地方。

「非典型通路的店家会更愿意帮你跟消费者解释产品背后的价值，而且在那里是没有竞品的，不会同时3、4家鲜乳一起卖，消费者更能因为品牌理念而长期且稳定的支持」他解释。而2016年年底与全家便利超商的合作，则是开始回到B2C的尝试。

郭哲佑表示，截至2016年为止，鲜乳坊在B2C的营收占总金额的20％，B2B则占80％；而其中非典型占约60％，典型通路则占40％。目前合作的厂商有600间，有高达400间属于非典型。

成功关键2：运用众筹与「奶粉」一同改变世界

消费有可能改变世界吗？对于短短2年内，已发起2次众筹的鲜乳坊来说，答案或许是肯定的。通过2次众筹，团队由原本的成员3人壮大到目前的28人，已经合作过3个优良的小农牧场，培育2名大动物兽医师，并拥有超过2.5万名订户。

郭哲佑不讳言表示，团队未来还会想继续做众筹，「因为这是与消费者沟通的好平台，它甚至比社群网站或发电子邮件更有用」。

鲜乳坊在脸书上把支持者称为「奶粉」，而郭哲佑认为，来自众筹的「奶粉」大多是出于情感认同而支持。因此鲜乳坊团队也把他们塑造成伙伴的角色，在推出新产品前都会询问「奶粉」的意见，也会特别为他们举办私密型的活动，让「奶粉」能够一起陪着团队成长。

「我觉得这是当时众筹后，所累积下来的群众力量。」郭哲佑感性地说。

成功关键3：当「鲜乳」遇上台湾宅配乱象，专利保冷技术监控冷链物流

2016年12月底，鲜乳坊开始进入全家开卖小瓶装鲜奶，让消费者更容易取得好品质鲜奶。然而看似一帆风顺的背后，团队也经历过不少挑战。

郭哲佑坦言，第一个挑战就是「台湾的物流环境相对不够完善。」他举例，2016年11月由媒体揭发的台湾宅配乱象，就指出「低温宅配不见得全程低温」这个业界问题。因此当团队与第三方物流合作时，就会比较担心温度控管的品质。目前他们已在台北、台南与高雄找到合适的物流单位，也与工研院合作冷链物流技术，把关物流运送的温度变化。

谈起鲜乳坊的下一步，郭哲佑满怀希望地说，近程是与全家便利商店合作贩售，中程则是第三个牧场的扩张与副产品的开发，至于远程，则是希望带动酪农产业的前进。投入鲜乳坊的一年半中，他表示很庆幸看到生乳收购价提升，以及更多酪农跳出来自创品牌，「以前全联只有5至6个（鲜奶）品牌，现在有十几个」。

他认为这个现象显示，台湾社会对于小农的接受度提高了，但也认为鲜乳坊想推广的「不只是小农，更是好农」，例如以乳牛兽医专业协助酪农把关鲜乳品质，同时培育更多的兽医师等等。